Um (KPI – indicador chave de desempenho) é uma forma de mensurar o sucesso de uma atividade em que uma organização ou departamento se envolve. KPIs são valores que podem ser medidos com base nos resultados desejados.
Sem mensurar os KPIs certos, sua equipe de marketing pode estar gastando muito tempo em projetos que não importam tanto para as metas gerais do departamento e da empresa.
Como dizem “If you cannot measure it, you cannot improve it”.
- Sales Revenue
Acompanhe a receita de cada uma das campanhas de marketing executadas por seu departamento, entendendo as jornadas dos clientes, desde o topo até o fim do funil.
- Receita por produto: existe um determinado produto com bom desempenho? Nesse caso, seu time de marketing deve dedicar mais tempo a promovê-lo?
- Receita por território/praça: existe uma determinada Praça que está disposta a comprar o seu produto? Você deve refazer sua estratégia de marketing para se alinhar com esse território de vendas?
- Receita por cliente: quanta receita os clientes existentes estão contribuindo para o faturamento total? E os novos clientes?
2. Customer acquisition cost ou Custo de aquisição do cliente (CAC)
O custo de aquisição do cliente é o valor total de quanto custa convencer um lead a se tornar um cliente. Esse KPI de marketing geralmente também é considerado um KPI de toda a empresa; se o valor que custa adquirir clientes for maior que o valor da receita proveniente desses clientes, seu modelo de negócios precisará de revisão.
- Cost per Lead ou Custo por Lead (CPL)
Determinar seu custo por lead (ou custo por aquisição) pode mostrar à sua equipe exatamente o valor que você gasta para adquirir novos clientes.
Você e seu time de marketing precisam mensurar cada canal e meio, entendendo individualmente qual deles gera mais leads e qual é o seu custo, otimizando os investimentos e maximizando a geração de leads.
- Customer lifetime value ou valor da vida útil do cliente (CLTV)
O Customer lifetime value é uma previsão da quantidade total de dinheiro que um cliente gastará em seus negócios durante esse relacionamento com a sua marca, produto ou serviço. Esse KPI ajuda você e sua equipe de marketing a tomar decisões sobre investimentos na aquisição de novos clientes e na retenção dos que existem.
- Customer retention rate ou Taxa de retenção do cliente
A retenção de clientes é crucial para as equipes de marketing, pois indica o quão bem você está comunicando o valor, produto ou serviço da sua empresa. Quanto mais tempo você mantiver um cliente por perto, maior será o valor da vida útil do cliente, permitindo que você concentre seus esforços na aquisição de novos clientes que se adequam melhor nessa persona.
6. Lead-to-customer ratio (sales closing ration)
É a forma de você e sua equipe de marketing mensurar qual é a porcentagem de leads que viraram clientes e quais produtos ou serviços eles compraram.
- Form conversion rate
A conversão de visitantes do site em leads (sejam qualificados para marketing ou para vendas) geralmente é feita com um formulário. Os formulários são uma maneira de trocar informações relevantes entre visitantes e sua marca. Por exemplo: Você pode entender que uma oferta não é tão valiosa quanto se pensava; o seu formulário pode conter muitos campos para preenchimento que não são tão necessários assim, em troca de uma pequena recompensa.
- Marketing ROI
As empresas investem muito do seu dinheiro em muitas atividades diferentes. O retorno do investimento, ou ROI, é normalmente um KPI geral da empresa que mede seu ROI com a equação: (retorno – investimento) ÷ investimento.
Para tornar mais fácil para uma empresa, departamentos de marketing geralmente acompanham seu próprio ROI, para que ele possa ser combinado com as somas de outros departamentos para encontrar a soma total da empresa.
É importante definir quais são os critérios que a sua empresa utiliza, um mesmo termo pode ter significados diferentes, por exemplo, o termo “retorno” pode significar:
- Receita total gerada a partir de uma campanha
- Lucro bruto (receita – custo dos produtos vendidos)
- Lucro líquido (lucro bruto – despesas)
Vale ressaltar que não há maneira certa ou errada para mensurar o ROI de marketing, o mais importante é definir quais serão os critérios adotados e mantê-los em todas medições, que podem ser semanais, quinzenais, mensais, trimestrais ou anuais.
Texto originalmente publicado na HSM Management*
